« C'est trop cher » sort de la bouche de vos clients bien plus souvent qu'ils ne le pensent vraiment. Voici comment l'entendre pour ce que c'est réellement — et y répondre sans rogner votre marge ni votre crédibilité.
Un commercial qui entend "c'est trop cher" pense presque toujours à son prix. Le client, lui, pense rarement à ça. Il dit "c'est trop cher" quand il n'a pas encore compris ce qu'il achète, quand il compare deux choses qui ne sont pas comparables, ou quand il teste votre solidité avant de s'engager. Baisser le prix à ce moment-là ne répond à aucune de ces trois situations — ça les aggrave. Un prix qui baisse sans qu'un mot change dans la valeur envoie un seul message : le prix de départ n'était pas honnête.
La MESORE — votre Meilleure Solution de Rechange — est la question que vous devez vous poser avant le client : que se passe-t-il si cette vente ne se fait pas ? Si vous ne le savez pas, vous négociez avec la peur de perdre la vente, et cette peur se voit. Un commercial qui connaît sa MESORE négocie depuis une position stable ; il peut dire non à une remise déraisonnable sans que sa voix ne change. Ce n'est pas de l'arrogance, c'est de la clarté — et les clients la sentent immédiatement.
"On peut vendre sans négocier. Mais on ne peut pas négocier sans vendre."
Si le prix baisse, quelque chose d'autre doit bouger — le périmètre de la prestation, le délai, les livrables inclus. Une remise pure, sans contrepartie, dévalue immédiatement tout ce que vous avez construit dans l'entretien précédent. Deux options s'offrent à vous face à une demande de baisse :
Face à "c'est trop cher", la première réaction naturelle est de se défendre — d'expliquer, de justifier, parfois de s'excuser presque. Cette posture affaiblit votre position avant même d'avoir répondu sur le fond. La formule "Oui... et..." change la dynamique : "Oui, c'est un investissement réel — et voici précisément ce qu'il vous évite / vous rapporte." Vous validez la perception du client sans reculer, puis vous rouvrez la conversation sur la valeur plutôt que sur le chiffre.
Une objection prix bien traitée commence avant l'entretien — en connaissant votre MESORE — et se joue sur la valeur, jamais sur le chiffre seul. Chaque concession appelle une contrepartie. Et la meilleure réponse à "c'est trop cher" reste souvent une question : qu'est-ce qui, dans ce que je vous propose, vous semble ne pas valoir ce prix ?
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